Acesso por broker: autonomia sem expor a carteira do fundo

Acesso por broker é a regra que define o que cada broker enxerga dentro do ambiente do fundo. O desenho que funciona é simples: cada broker vê a própria carteira, com tudo o que precisa para trabalhar, e não vê nada dos outros. O fundo vê a rede inteira. Assim o broker tem autonomia, o fundo tem governança e a carteira de um broker não fica exposta para os concorrentes da mesma rede.

Parece um detalhe técnico. Mas é ele que decide se o broker topa trabalhar dentro do ambiente do fundo ou continua mandando planilha por WhatsApp.

Por que o acesso por broker é um problema de negócio?

Os brokers de uma mesma rede competem entre si. Muitas vezes trabalham os mesmos tribunais, compram as mesmas listas de LOA e procuram os mesmos credores. Se um broker consegue ver a carteira do outro, duas coisas acontecem:

o broker que trabalha bem perde a vantagem, porque o concorrente vê quem ele já procurou e quanto ofereceu
o broker que trabalha bem vai embora, ou passa a esconder o que tem e só mostra o negócio pronto

Nos dois casos o fundo perde. Ou perde o broker, ou perde a visibilidade que queria ganhar.

Por outro lado, se o fundo trava demais o acesso, o broker não consegue trabalhar: não importa a própria lista, não vê o histórico do credor, depende do fundo para mudar uma etapa. Ele volta para a planilha dele.

O acesso por broker precisa resolver as duas pontas.

O que o broker vê, e o que ele não vê

Uma divisão que costuma funcionar:

O que o broker e o fundo veem no ambiente
	Broker	Fundo
Credores e precatórios da própria equipe	vê e trabalha	vê
Credores de outros brokers	não vê, nem na busca	vê
Pipeline e etapas	usa o pipeline definido pelo fundo	define e vê todos
Histórico de contatos e documentos	da própria equipe	da rede inteira
Relatórios	os números da própria equipe	todos, comparados entre brokers
Configuração do ambiente (etapas, motivos de recusa, equipes)	não altera	altera

Um ponto que muita gente esquece: o recorte tem que valer em todo lugar. Lista de credores, busca, kanban, feed de atividade, notificações e relatórios. Se a lista principal esconde o credor de outro broker, mas a busca mostra, o recorte não existe.

Como cadastrar um broker novo?

O cadastro de brokers costuma seguir quatro passos:

Criar a equipe. Uma equipe por broker, ou por escritório parceiro. A equipe é a unidade de acesso: tudo o que é dela, todos os membros dela veem.
Convidar as pessoas. Cada pessoa da equipe do broker entra com o próprio e-mail e o próprio login. Login compartilhado acaba com qualquer trilha de auditoria.
Atribuir a carteira. As listas ou campanhas que o broker vai trabalhar passam a pertencer à equipe dele. Se a carteira for importada pelo próprio broker, ela já nasce na equipe.
Combinar as regras. Antes do primeiro contato com credor: qual é o pipeline, quais motivos de recusa usar, como funciona a regra de conflito (próxima seção) e como a comissão é calculada.

E o desligamento é tão importante quanto o cadastro. Quando a parceria acaba, o broker perde o acesso no mesmo dia. A carteira fica com o fundo, com o histórico completo: quem foi procurado, o que respondeu, em que etapa parou. Essa é a diferença entre "o broker saiu" e "o broker saiu levando a base".

O que fazer quando dois brokers trazem o mesmo processo?

Vai acontecer. As listas de precatórios por tribunal e ano de LOA são públicas, e dois brokers que trabalham o mesmo tribunal vão esbarrar no mesmo credor. A pergunta não é como evitar, e sim como resolver sem briga.

Três regras ajudam:

Uma regra de prioridade escrita. A mais comum é "fica com quem registrou primeiro o contato com o credor". Registrou, e não "importou primeiro na lista". Ter o nome do credor numa planilha não é trabalho.
Checagem pelo número do processo quando uma base nova entra. O nome do credor varia (grafia, abreviação, acento). O número do processo não. Vale cruzar a base nova com o que já existe na rede inteira, e não só na equipe do broker.
O conflito aparece cedo e para o fundo. Quem decide é o fundo, com base no histórico registrado. Se o conflito só aparece na análise, os dois brokers já investiram tempo e o credor já recebeu duas abordagens.

E uma regra de convivência: o broker que perdeu o credor no conflito não deve ver os dados de quem ganhou. Ele fica sabendo que o processo já está com outra equipe, e só.

O que fica na trilha de auditoria?

A trilha de auditoria é o que dá ao fundo segurança para dar autonomia. O mínimo a registrar, com data e autor:

Mudança de etapa do credor no pipeline
Contatos e anotações sobre o credor
Documentos anexados ou removidos
Alteração de valores e simulações de proposta
Mudança de responsável e de equipe
Entrada e saída de pessoas no ambiente

Com isso, o fundo consegue responder a perguntas que hoje viram discussão: quem procurou esse credor primeiro? Quem alterou o valor dessa proposta? Desde quando esse negócio está parado em documentação?

No prosprec, por exemplo, cada broker é uma equipe dentro do ambiente do fundo, o recorte vale para lista, busca, kanban, feed e relatórios, e cada movimentação do credor fica na linha do tempo dele. Veja como funciona para fundos.

Perguntas frequentes

O broker precisa de um sistema próprio?

Não. O modelo mais seguro para o fundo é o broker trabalhar dentro do ambiente do fundo, com acesso só à própria equipe. Assim os dados ficam num lugar só e o fundo não depende de relatório para saber o que está acontecendo.

Um broker pode ter mais de uma pessoa trabalhando?

Pode e é comum. Cada pessoa entra com o próprio login, dentro da equipe do broker. Todos da equipe veem a carteira da equipe, e a trilha de auditoria mostra quem fez cada coisa.

O que acontece com a carteira quando o broker sai?

O acesso dele é encerrado e a carteira continua no ambiente do fundo, com todo o histórico. O fundo pode passar os credores para outra equipe ou trabalhá-los diretamente.

O broker vê os números dos outros brokers?

Não. Cada broker vê os números da própria equipe. Comparar a rede inteira é papel do fundo. No pilar sobre controle de brokers falamos dos números que o fundo deve acompanhar.