Originação de precatório: como o fundo mede a qualidade do que cada broker traz

Para medir a qualidade da originação de precatório, o fundo precisa olhar além da quantidade de leads e de negócios que cada broker traz. Seis indicadores, calculados do mesmo jeito para toda a rede, resolvem a maior parte da questão: conversão em cessão por valor de face, proporção de leads com documentação completa, valor disponível real comparado ao informado, retrabalho, motivo de perda registrado e tempo até a cessão. Juntos, mostram quem traz negócio que fecha e quem traz volume que só ocupa a análise.

O fundo paga pela originação, mas costuma medir só o volume. Este guia é para o gestor que quer trocar a pergunta "quanto chegou?" por "quanto do que chegou vale a pena?".

Este é um guia de gestão, não um parecer jurídico. A apuração do valor disponível de cada precatório deve ser conferida pelo jurídico do fundo.

Por que medir só volume engana o fundo?

Porque volume é o número mais fácil de inflar. Um broker que manda a lista inteira de um tribunal parece produtivo, mas cada lead consome tempo do fundo: conferir o processo, pedir documento, calcular proposta. Quando quase nada disso vira cessão, o custo da originação aparece na hora da equipe de análise.

O segundo problema é contar negócios em vez de reais. Veja um exemplo hipotético, com dois brokers no mesmo mês:

• Broker A traz 40 leads, com R$ 8 milhões de valor de face somado, e fecha 6 cessões que somam R$ 480 mil. Por quantidade, converte 15%. Por valor, 6%.
• Broker B traz 20 leads, com R$ 4 milhões de valor de face, e fecha 2 cessões que somam R$ 1,6 milhão. Por quantidade, converte 10%. Por valor, 40%.

Pela contagem, A parece melhor. Em dinheiro que virou carteira, B entregou mais de três vezes o que A entregou, com metade dos leads. Se a comissão segue a contagem, o fundo premia o perfil errado.

Quais indicadores medem a qualidade da originação de precatório?

As faixas de alerta são decisão de cada fundo. O que vale é usar a mesma régua para todos os brokers e comparar cada um com a mediana da rede.

Três pontos de cálculo pedem cuidado.

Conversão: compare turmas, não meses soltos

Cessão demora. Dividir as cessões de outubro pelos leads que entraram em outubro mistura negócios de origens diferentes. O cálculo mais justo acompanha a turma: os leads que o broker trouxe em julho e quanto desse valor de face virou cessão até hoje. Assim o broker novo não é punido por um funil que ainda não amadureceu.

Valor disponível: o broker informa o bruto, o fundo compra o líquido

A cessão só alcança o valor disponível: o valor líquido depois de contribuição social, FGTS, honorários advocatícios, penhora registrada, parcela superpreferencial já paga, compensação parcial e cessão anterior, se houver (Resolução CNJ 303/2019, art. 42, § 2º). O broker que informa só o valor de face faz o fundo calcular proposta sobre um crédito que não existe. Registre os dois números em cada lead.

Retrabalho: separe base repetida de conflito com outro broker

São dois problemas diferentes. Processo repetido é base mal filtrada: o broker comprou a mesma lista que outro ou reenviou o que já tinha mandado. Credor abordado por dois brokers é conflito de campo, e desgasta o credor antes de ele chegar ao fundo. O post sobre controle de brokers trata da regra para resolver esses conflitos.

O que o fundo precisa registrar para calcular esses números?

Nenhum desses indicadores sai de planilha mandada no fim do mês. Eles dependem de dados registrados quando as coisas acontecem. O mínimo, por lead:

1. Broker de origem e data de entrada. Sem isso, não há turma nem comparação.
2. Número do processo. É a chave para detectar repetição, e não o nome do credor, que aparece escrito de vários jeitos.
3. Valor de face informado e valor disponível apurado. Os dois, em campos separados.
4. Checklist de documentos. O que chegou e o que falta, por tipo de documento.
5. Etapa atual e data de cada mudança. É daí que sai o tempo até a cessão e a etapa em que cada broker trava.
6. Motivo de perda obrigatório. Nenhum lead sai do funil sem ele, com uma lista fechada de motivos.
7. Data da cessão e valor cedido. O fim da conta.

No prosprec, a importação barra o processo repetido dentro da campanha e reconhece, pelo número do processo, o precatório que já existe na base, juntando os contatos num registro só. Em qualquer ferramenta, o requisito é este: a checagem pelo número do processo precisa rodar contra a base inteira do fundo, e não só contra a carteira daquele broker. No guia de CRM para fundos listamos o que exigir de um sistema antes de contratar.

Isso não exige que o broker veja a carteira dos outros: a ferramenta compara, e o broker só precisa saber que o processo já está na base. O desenho de acesso por broker explica esse recorte.

Como dar retorno ao broker com esses números?

Medir sem devolver o resultado vira fiscalização, e rede que se sente vigiada passa a esconder o que tem. Um roteiro que costuma funcionar:

1. Mesma régua para todos, combinada antes. O broker sabe, desde o primeiro mês, quais números serão olhados e como cada um é calculado.
2. Conversa individual, todo mês. Cada broker vê os próprios números ao lado da mediana da rede, sem os nomes dos outros. Ranking público estimula disputa por lead, não por qualidade.
3. Comece pelo que melhorou. Depois, um ou dois pontos de atenção. Quem recebe seis críticas de uma vez não muda nenhuma.
4. Mostre os casos, não só a média. Três processos com honorários destacados que o broker não viu convencem mais que uma porcentagem.
5. Ouça o outro lado. Se um broker perde muito por "valor baixo", talvez o problema seja a tese de preço do fundo para aquele ente. O indicador também avalia o fundo.
6. Ligue a qualidade a algo que o broker valoriza. Prioridade na análise, resposta mais rápida sobre proposta ou comissão melhor para quem entrega dossiê completo. Se só muda a cobrança, o broker não tem por que mudar.
7. Registre o combinado. O ponto de atenção de um mês abre a conversa seguinte.

Em poucos ciclos, o perfil de cada broker fica claro. Uns trazem pouco e bem documentado, outros trazem muito e pedem filtro na entrada. Os dois podem servir ao fundo, desde que ele saiba qual é qual.

Leia também: Pipeline de cessão de precatório: as etapas e onde os negócios travam.