Um pipeline de precatório é a sequência de etapas que um credor percorre, do primeiro contato até a cessão assinada e comunicada ao tribunal. Um pipeline bom tem poucas etapas, cada uma com um critério claro de entrada, e uma etapa de perda que exige o motivo. Com isso, o gestor enxerga duas coisas que a planilha esconde: onde os negócios estão parados e quanto isso vale em R$.
A maioria dos negócios não trava na negociação, como muita gente imagina. Trava depois do "sim", na documentação.
Quais são as etapas de um pipeline de precatório?
Cada empresa de compra adapta os nomes, mas um pipeline de precatório que funciona costuma ter estas etapas:
| Etapa | Entra quando | Sai quando |
|---|---|---|
| Novo | o credor foi importado e tem um agente responsável | a primeira tentativa de contato é feita |
| Tentando contato | houve pelo menos uma tentativa sem conversa | o credor atende e conversa, ou as tentativas acabam |
| Em negociação | o credor ouviu a abordagem e não disse não | a empresa envia uma proposta formal |
| Proposta enviada | a carta proposta saiu, com valor e data | o credor aceita, pede ajuste ou recusa |
| Documentação | o credor aceitou a proposta | todos os documentos chegaram e estão válidos |
| Análise | a documentação está completa | o crédito foi aprovado para cessão, ou apareceu um impedimento |
| Cessão assinada | o instrumento de cessão foi assinado | a cessão foi comunicada ao tribunal de origem e ao ente devedor |
| Concluído | a cessão produziu efeito | (fim do funil de compra, o precatório vai para a carteira) |
| Perdido | o negócio acabou em qualquer etapa | (sai do funil, com motivo registrado) |
Repare na coluna "entra quando". Ela é o que faz o pipeline de precatório servir para alguma coisa. Se o critério não é objetivo, cada agente move o credor quando acha que deve, e o funil vira um retrato do otimismo de cada um.
Onde o pipeline de precatório trava, etapa por etapa
Tentando contato: tentativas sem fim
O credor não atende. O agente tenta de novo na semana seguinte, e na outra. Sem um limite, o credor fica meses nessa etapa, inflando o funil e ocupando espaço na lista de quem deveria estar ligando para gente nova.
O que fazer: defina um número máximo de tentativas (e em quantos dias) antes de mover para "Perdido" com o motivo "sem contato". Ele não sai da base. Só sai da fila de hoje.
Em negociação: conversa sem próximo passo
É a etapa que mais depende de follow-up. O credor diz "vou pensar", "vou falar com a família", "me liga mês que vem". Se o agente não marca a data do retorno, o negócio fica ali sem ninguém olhando.
O que fazer: nenhum negócio fica em negociação sem uma próxima ação com data. Se não há próximo passo, ele não está em negociação.
Proposta enviada: silêncio
A proposta saiu e o credor sumiu. Às vezes está comparando com outra empresa. Às vezes não entendeu a proposta.
O que fazer: um retorno em até 48 horas depois do envio, para tirar dúvida, e não para pressionar. E guarde qual versão da proposta foi enviada, com qual valor. O cálculo da proposta tem seus próprios cuidados, e falamos deles no guia de deságio.
Documentação: o campeão dos travamentos
O credor já disse sim. E mesmo assim é aqui que muito negócio morre. Falta uma certidão, o documento chega vencido, o credor some por duas semanas, alguém da família começa a questionar a venda. Cada dia a mais nessa etapa aumenta a chance de outra empresa aparecer com uma proposta melhor.
O que fazer: um checklist de documentos por credor, visível para o agente e para o gestor, com o que já chegou e o que falta. E um alerta para qualquer negócio parado em documentação há mais de alguns dias.
Análise: o impedimento descoberto tarde
A análise encontra algo que trava a cessão: penhora, cessão anterior, herdeiros que precisam participar. Quanto mais tarde isso aparece, mais tempo a equipe gastou num negócio que não ia fechar.
O que fazer: traga para antes o que der. Uma checagem básica do processo antes mesmo da proposta evita boa parte das surpresas.
Como montar o pipeline de precatório da sua equipe
Cinco regras ajudam a desenhar um pipeline que a equipe usa de verdade:
- Entre 6 e 9 etapas. Menos que isso esconde onde o negócio para. Mais que isso ninguém atualiza.
- Cada etapa é uma ação de alguém. "Aguardando documentos" diz quem precisa agir. "Em andamento" não diz nada.
- Critério de entrada objetivo. "Proposta enviada" quer dizer que a carta saiu, e não que o agente falou um valor por telefone.
- Perda é uma etapa, com motivo obrigatório. Achou o valor baixo, já vendeu, não confia em cessão, sem contato. Esse motivo decide se o credor volta a ser procurado daqui a alguns meses.
- Separe o status do negócio do status do processo. Onde está o precatório no tribunal é um dado do crédito. Onde está a negociação com o credor é a etapa do pipeline. Misturar os dois bagunça o funil.
Quais números acompanhar no pipeline de precatório?
Com as etapas definidas, cinco números dizem quase tudo sobre a saúde da operação:
- Valor de face por etapa, em R$. Quanto dinheiro está em cada etapa agora. É o retrato do funil.
- Conversão entre etapas. De cada 100 credores que entram em negociação, quantos recebem proposta? De cada 100 propostas, quantas são aceitas? A etapa com a pior conversão é onde você deve olhar primeiro.
- Tempo médio em cada etapa. Se documentação leva o triplo do tempo de negociação, o gargalo não está na equipe comercial.
- Negócios parados. Quantos credores estão na mesma etapa há mais de X dias. É a lista de trabalho do gestor na segunda-feira.
- Mudanças de etapa por semana. É o termômetro mais simples de que a operação está andando. Semana com poucas mudanças quase sempre quer dizer que a equipe está ocupada com outra coisa, ou que o pipeline não está sendo atualizado.
Um sistema com pipeline de precatório em kanban e funil em valor de face, como o prosprec, mostra esses números sem ninguém precisar montar relatório. Mas mesmo numa planilha vale medir pelo menos o valor por etapa e os negócios parados.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre pipeline e funil de cessão?
Na prática, são o mesmo desenho visto de dois jeitos. O pipeline é a lista de etapas que cada negócio percorre, usada pela equipe no dia a dia. O funil é a leitura desse pipeline em números: quantos negócios e quanto em R$ chegam a cada etapa.
Quantas etapas deve ter o pipeline de precatório?
Entre 6 e 9 costuma funcionar bem. O importante é que cada etapa represente uma ação clara de alguém e tenha um critério objetivo para o negócio entrar nela.
Em que etapa a cessão de precatório mais trava?
Na documentação, depois que o credor já aceitou a proposta. Documento faltando ou vencido e credor que demora a responder são as causas mais comuns. Um checklist por credor e um alerta para negócio parado resolvem boa parte.
Quando um negócio deve ir para "Perdido"?
Quando o credor recusou de forma clara, já vendeu o precatório, apareceu um impedimento que não dá para resolver ou as tentativas de contato acabaram. Sempre com o motivo registrado, porque parte desses credores pode ser procurada de novo no futuro.
Leia também: como organizar uma operação de compra de precatórios, do primeiro contato à cessão.