Campanha de precatório por LOA: como a operação monta a prospecção por tribunal, natureza e ano de orçamento

Uma campanha de precatório é um recorte da prospecção em que todos os credores têm o mesmo tribunal, a mesma natureza do crédito e o mesmo ano de LOA. Esse recorte define o prazo esperado de pagamento, a faixa de preço e o roteiro da conversa. Em vez de trabalhar uma lista misturada, a empresa de compra monta campanhas homogêneas, cada uma com fonte, tamanho, meta, roteiro e prazo, e mede o resultado de cada uma em separado.

Este é um guia prático, não um parecer jurídico. As regras de orçamento e pagamento de precatórios mudaram várias vezes nos últimos anos. Confirme a situação de cada ente devedor com o seu advogado antes de precificar uma campanha.

O que é o ano de LOA de um precatório?

LOA é a Lei Orçamentária Anual, a lei que fixa as despesas do ente público em cada ano. O ano de LOA do precatório é o ano do orçamento em que ele entra para ser pago.

A regra está no art. 100, § 5º, da Constituição. Hoje, o ente é obrigado a incluir no orçamento a verba para os precatórios apresentados até 1º de fevereiro, e o pagamento deve ser feito até o final do exercício seguinte, com o valor atualizado. A conta do ano de LOA fica assim:

• Apresentado até 1º de fevereiro de um ano: entra na LOA do ano seguinte. Um precatório apresentado em 20 de janeiro de 2026 entra na LOA de 2027 e deve ser pago até 31 de dezembro de 2027.
• Apresentado depois de 1º de fevereiro: pula um ano. Se a apresentação foi em 2 de fevereiro de 2026, a LOA é a de 2028.

Essa data mudou duas vezes. Até 2021, o corte era 1º de julho. A EC 114/2021 passou o corte para 2 de abril, a partir de 2022. A EC 136/2025, em vigor desde a publicação, em 10 de setembro de 2025, trouxe o corte para 1º de fevereiro. Se a sua base tem precatórios antigos, confira por qual regra cada um foi orçado antes de calcular o prazo.

O ano de LOA garante o pagamento naquele ano?

Não. Ele diz quando o ente deveria pagar. O pagamento segue a ordem cronológica de apresentação (art. 100, caput), e o crédito alimentar tem preferência sobre os demais (§ 1º). Além disso, a EC 136/2025 incluiu o § 23, que limita os pagamentos de precatórios de estados, Distrito Federal e municípios a um percentual da receita corrente líquida, de 1% a 5%, conforme o estoque em atraso de cada ente. O ano de LOA é o ponto de partida do prazo. O histórico de pagamento do ente completa a conta.

Por que separar a prospecção em campanhas homogêneas?

Porque uma lista misturada obriga o agente a trocar de argumento a cada ligação e impede a empresa de comparar resultados. Um credor alimentar de um estado que paga em dia e um credor comum de um município atrasado são conversas diferentes, com preços diferentes.

Com o recorte fechado, o agente sabe o que dizer sobre prazo e preço antes de discar, e a empresa descobre que tipo de crédito rende mais para a equipe. É uma peça da operação organizada de ponta a ponta, como mostramos no guia de organização da operação de compra.

Como montar uma campanha de precatório por LOA, passo a passo

1. Defina o recorte e dê um nome que o descreva. Tribunal, natureza e ano de LOA, por exemplo "TJ estadual · alimentar · LOA 2027".
2. Registre a fonte da lista. Base comprada, levantamento próprio nos processos, indicação. A origem e a data vão explicar depois por que uma campanha rendeu mais que outra.
3. Limpe e filtre antes de distribuir. Tire processos repetidos (o número do processo é a chave), credores já trabalhados em outra campanha, quem pediu para não ser mais procurado e créditos com cessão já registrada. Aplique o valor mínimo que vale o esforço.
4. Calcule o tamanho pela capacidade da equipe. Agentes × tentativas por dia × dias úteis ÷ tentativas por credor. Numa equipe hipotética de 3 agentes, com 60 tentativas por dia cada, em 20 dias úteis e 4 tentativas por credor, a campanha comporta cerca de 900 credores. Lista maior que isso fica parada.
5. Fixe a meta em números. Contatos efetivos, propostas, cessões e valor de face.
6. Escreva um roteiro por campanha. O que dizer sobre o prazo do ente, a faixa de proposta e as objeções daquele perfil de credor. A faixa de proposta sai da conta de deságio, que o guia de deságio mostra passo a passo.
7. Dê um prazo para trabalhar. Datas de início, de revisão e de encerramento. Distribua os credores em lotes pequenos, para ninguém escolher só os que parecem fáceis.

No prosprec, por exemplo, cada campanha já nasce com tribunal, natureza e ano de LOA, e a importação da planilha barra o processo repetido pelo número do processo.

Exemplo de campanhas (hipotéticas)

Os números abaixo são inventados, só para mostrar como fica um quadro de campanhas:

Cada linha tem uma única resposta para "quando o credor deve receber" e uma única faixa de preço. É isso que torna o roteiro possível.

Como medir uma campanha?

Meça o funil do primeiro contato até a cessão, e meça em reais, não só em número de credores:

• Cobertura: quantos credores da lista receberam ao menos uma tentativa.
• Taxa de contato: com quantos a equipe falou de fato.
• Conversão: quantos contatos viraram proposta, e quantas propostas viraram cessão.
• Valor de face fechado e deságio médio: quanto a campanha comprou e a que preço.
• Tempo até a cessão: dias, em média, do primeiro contato à assinatura.
• Custo por cessão: o custo da lista e das horas da equipe, dividido pelas cessões.

Como as campanhas são homogêneas, a comparação entre elas é justa. Se a campanha alimentar do Estado A converte o dobro da comum, a próxima lista já sai com outro peso. O painel do prosprec mostra conversão, ticket médio, tempo médio até a cessão e o funil, o que poupa a planilha de consolidação no fim do mês.

Quando encerrar uma campanha?

Encerre quando uma destas situações aparecer, o que vier primeiro:

• Cobertura completa. Todos os credores receberam o número de tentativas combinado.
• Retorno caindo. A última semana trouxe poucos contatos novos, e as horas da equipe rendem mais numa lista fresca.
• Prazo vencido. Prorrogue só com motivo escrito.
• Mudança no ente devedor. Atraso de pagamento ou mudança de regra que altera o prazo e, com ele, o preço.

Encerrar não é apagar. Os credores sem contato podem voltar numa campanha futura, as recusas ficam com o motivo anotado e quem pediu para não ser procurado sai de todas as campanhas seguintes. Guarde só os dados de que a operação precisa, pelo tempo que precisa: o guia de LGPD na compra de precatórios explica como tratar CPF, telefone e valor a receber de cada credor.

Leia também: como calcular o deságio de um precatório antes de fazer a proposta.